Saber defender los honorarios: la batalla que no puedes permitirte perder

Hace unas semanas, durante una clase de Élite Inmobiliaria, surgió un tema que se repite más de lo que nos gustaría:

“Francesc, yo lo tengo claro… pero a mi equipo le cuesta defender los honorarios. Terminan bajando el porcentaje con demasiada facilidad.”

No fueron uno ni dos los gerentes que lo dijeron. Fue un clamor.

Y claro, cuando trabajamos el presupuesto y las finanzas de una oficina inmobiliaria con detalle, y proyectamos el impacto de esos “pequeños ajustes” en la cuenta de resultados… se hizo la magia.

💥 Porque no hablamos de 200 euros de comisión menos.
Hablamos de miles de euros “regalados” al final del año.

El problema no es solo económico, es de identidad

Detrás de esa dificultad para sostener los honorarios hay una causa profunda:
no tenemos suficientemente integrado nuestro valor.
O al menos, no todo el equipo lo tiene claro.

Porque si realmente entendemos lo que aportamos como inmobiliarios profesionales, sabremos que:

• Una mala valoración puede hacer perder al cliente decenas de miles de euros.
  
  
• Una estrategia de marketing pobre puede alargar una venta durante meses.
  
  
• Reservar con el cliente equivocado puede acabar en un drama legal… o en tener que empezar de cero.
  

Y lo peor: muchas veces, el cliente ni se entera de que todo eso era evitable.

El speech no se improvisa: se entrena

Aquí viene otro punto clave:
🔊 ¿Cuál es el mensaje que transmitimos al cliente sobre por qué debe contratarnos a nosotros y no a la agencia de al lado?

Ese discurso debe estar:

• Súper claro.
  
• Bien ensayado.
  
• Unificado en un 80% para todo el equipo.
  

El otro 20% es personalización, según el tipo de cliente.
Y aquí podríamos hablar largo y tendido sobre el método DISC, pero eso ya será otro artículo… 😉

¿Por qué no bajamos honorarios?

Porque no solo nos cuesta dinero. Nos cuesta posicionamiento, autoridad y confianza.

Cuando aceptamos rebajar nuestros honorarios sin que haya una contrapartida clara, estamos enviando este mensaje:

“Lo que hago no vale tanto.”

Y eso mina la confianza del cliente… y la del propio agente.

¿Qué puedes hacer desde la dirección?

• Formar a tu equipo en el discurso de valor.
  
• Hacer visible el impacto financiero de bajar precios.
  
• Role plays y entrenamientos semanales.
  
• Dar autonomía solo cuando hay madurez argumental.
  
• Y sobre todo: predicar con el ejemplo.
  

Defender honorarios no es solo defender dinero.
Es defender el valor de tu trabajo, de tu equipo y de todo un modelo de negocio.

Y eso, créeme, no se negocia.