Qué ha funcionado (y qué no) en marketing inmobiliario en 2025

Reflexiones reales y decisiones claras para 2026

Estamos muy cerca de cerrar el año 2025.
Y aunque durante todo el año hago un seguimiento mensual —prácticamente constante— de nuestros canales de captación y de dónde invertimos tiempo y dinero en marketing, cuando llega diciembre siempre me gusta parar y hacer una retrospectiva más honesta.

Mirar con perspectiva qué ha funcionado de verdad.
Qué acciones han tenido un retorno real.
Y, sobre todo, qué decisiones debemos tomar de cara a 2026.

Este artículo no va de teorías ni de modas. Va de experiencia real, de números y de horas invertidas. Y me gustaría que, mientras lo lees, tú también te hagas la misma pregunta:

¿sabes realmente qué te está funcionando y qué no en tu marketing?

Google sigue generando leads… pero cada vez convierte peor

Llevamos años trabajando de forma constante campañas de captación en Google:
posicionamiento, campañas de valoración, búsquedas locales, etc.

Y la realidad es clara:

• Cada año son más caras
  
• Cada año son más competidas
  
• Y cada año, el retorno es peor
  
  

No porque tengamos menos leads —los leads siguen llegando—, sino porque el cliente está mucho más informado, más maduro y compara por muchos más canales antes de tomar una decisión.

Aquí quiero ser muy claro:
👉 los vendedores de leads a cliente vendedor no funcionan.
Y, en muchos casos, son directamente una tomadura de pelo.

¿Por qué?
Porque el funnel del vendedor inmobiliario es largo, muy largo. No es una compra impulsiva.

El funnel del vendedor: largo, complejo y poco compatible con leads fríos

Nosotros tenemos muy claros nuestros buyer persona:

• Herencias
  
• Divorcios
  
• Cambios de domicilio (piso más grande o más pequeño)
  
• Traslados por cambio de ciudad
  

Siendo los dos primeros —herencias y divorcios— los que tienen más peso real y donde focalizamos la mayoría de acciones.

El problema no es identificar al cliente.
El problema es cómo llega ese cliente.

Cuando analizas bien el coste total de un lead de Google —y aquí incluyo no solo el dinero invertido, sino el tiempo del equipo, las llamadas, los seguimientos y los “ya te diré algo”— te das cuenta de que el retorno no sale.

Especialmente cuando lo comparas con leads que vienen por referidos.

2025: probar mucho para confirmar lo que ya intuíamos

Este año hemos probado muchas cosas:

• Hemos aumentado presupuesto en Meta, tanto en campañas de visibilidad como de captación.
  
• Hemos trabajado campañas en Google My Business, que sí nos están funcionando razonablemente bien a nivel de posicionamiento local.
  
• Hemos seguido invirtiendo en contenido y blog.
  

Pero, una vez más, lo que mejor ha funcionado ha sido:
👉 el trabajo constante y estructurado de referidos.

Clientes que ya han trabajado con nosotros.
Clientes que compraron y luego tienen que vender.
Clientes que nos recomiendan.

Además, el canal “calle” sigue siendo clave.
La oficina física, las pantallas, la presencia constante en zona… todo suma.

Cada vez escuchamos más este tipo de frases:

“No sé muy bien cómo llegué… pasé por delante de la oficina, luego os busqué en internet, vi las reseñas y decidí llamaros.”

Ese lead no es frío.
Ese lead ya confía.
Y ese lead convierte mucho mejor.

Decisiones claras para 2026: menos volumen, más calidad

De cara a 2026 lo tenemos claro:

• Seguiremos haciendo campañas, sí.
  
• Pero vamos a moderar mucho el presupuesto en según qué canales, especialmente Meta, que en nuestro caso no está funcionando nada bien.
  
• Leads muy fríos.
  
• Mucho tiempo invertido.
  
• Muy poca conversión real.
  

En cambio, vamos a reforzar:

• La línea de referidos
  
• El trato directo y el tú a tú
  
• Campañas estructuradas para bonificar recomendaciones
  
• El trabajo con clientes que ya han vendido o comprado con nosotros a lo largo del tiempo
  

Estoy convencido de que este enfoque nos va a funcionar mucho mejor.

SEO, contenido… y la irrupción silenciosa de la IA

Seguimos publicando una media de 4 artículos al mes en el blog, pero también aquí hay que ser realistas:
el posicionamiento orgánico en Google es cada vez más complejo.

Y hay algo muy interesante que estamos detectando:
👉 cada vez más leads nos llegan a través de ChatGPT y herramientas de IA generativa.

Por eso estamos empezando a trabajar el copy no solo pensando en Google, sino en cómo la IA interpreta, resume y recomienda nuestro contenido.

Esto no es futuro.
Esto ya está pasando.

La reflexión final (y la pregunta incómoda)

No sé si en tu caso tienes claras las conversiones.
No sé si sabes exactamente:

• Qué inviertes
  
• Dónde lo inviertes
  
• Y qué retorno real estás obteniendo
  

Pero creo que hoy, más que nunca, esto es crítico.

Me encantaría conocer tu experiencia y tu feedback.

Y si quieres profundizar más, ya sabes que el programa Élite Inmobiliaria sigue con lista de espera abierta.

Aquí estamos, como siempre, para ayudarte a tomar mejores decisiones.